原標題：滴灌通聯(lián)合創(chuàng)始人張高波：基層企業(yè)在飛速擴張，這是“滴灌通”的成長動力

中國基金報記者 吳娟娟

離任港交所之后，李小加聯(lián)合前東英金融集團總裁、多年好友張高波創(chuàng)立了為小微企業(yè)融資的“滴灌通”。

2021年8月啟動，截至2022年8月。滴灌通已完成逾1000家小微實體門店的投資，達成“千店”目標。

全球各遂寧代辦工商執(zhí)照大央行試圖通過大數(shù)據(jù)進行風險管理、改革融資擔保制度等重重舉措來解決小微企業(yè)融資問題。“滴灌通”認為中國幾乎完全“數(shù)字化”的經(jīng)濟給這一問題提供了新的方向。集合一群年輕人，通過一年的實踐，“滴灌通”給出了自己的答案。通過簡單的每日收入分成合約，與門店主共擔風險，共享收益，試圖破解這一歷史難題。

日前，滴灌遂寧代辦工商執(zhí)照通的聯(lián)合創(chuàng)始人張高波接受中國基金報獨家專訪，解析了千店目標背后的歷程。張高波說，滴灌通讓他們看見了不同的中國經(jīng)濟圖景。二級市場低迷，但是不斷有品牌商找滴灌通。因為他們看到了擴張的時機。張高波說，門店通常沒有故事可講，非常簡單也非常實在，與千家萬戶的日常生活緊密相連。未來，“滴灌通”會通過進一步的智能遂寧代辦工商執(zhí)照化來提升投資效率，爭取覆蓋萬店、百萬店，將基于中國的數(shù)字經(jīng)濟衍生的融資模式推廣到實體經(jīng)濟的更多角落。

張高波，滴灌通聯(lián)合創(chuàng)始人、副主席。他于1993年在中國香港創(chuàng)辦東英金融集團，為創(chuàng)辦合伙人和行政總裁。在創(chuàng)辦東英之前，他曾任職海南省政府和人民銀行海南省分行，期間積極推動金融市場的改革和發(fā)展，創(chuàng)辦海南證遂寧代辦工商執(zhí)照券交易中心并出任理事長。東英與南方基金的合資公司南方東英是首批公募基金在港設(shè)立的基金公司子公司。

中國基金報：1000家門店的行業(yè)分布是怎么樣的？

張高波：從行業(yè)上分布，我們分四大行業(yè)，餐飲、零售、服務(wù)和文體，覆蓋100多個品牌。四大行業(yè)里面，如果按金額來分的話，餐飲和零售占30%多，然后文體和服務(wù)各占遂寧代辦工商執(zhí)照百分之十幾。

為什么我們非常重視小店的數(shù)量？因為我們每一單的投資規(guī)模很小，每一單平均四五十萬塊錢。所以，規(guī)模和店的數(shù)量是緊密相連的。不僅僅是規(guī)模的問題，更重要的是對我們商業(yè)模式的驗證。

今年第一季度我們完成了100家門店，目的是把這個模式跑通。明確這種方式門店接受不接受？如何跟門店系統(tǒng)對接？對接了以后如遂寧代辦工商執(zhí)照何收益分成？現(xiàn)金怎么抓?。垮X怎么收回來？互相對賬能不能對清楚等，把這些問題明確。

有100家時候就有一定的分散度了，它表明這個模式在不同行業(yè)和地區(qū)是能成立的。

千和百還是一個量級上的差別。做到1000家小店，它表明這個商業(yè)模式能夠成規(guī)模地運行。我們的團隊是可以流程化、規(guī)?；⒅悄芑赝七M這些事情的。未來遂寧代辦工商執(zhí)照再完成我們的萬店計劃，這個時候不僅僅是把方法找出來，而是更重要的是從投資融資的支持系統(tǒng)要全面地優(yōu)化和升級。

中國基金報：走到今天，可以說這個商業(yè)模式是成功的嗎？

張高波：成功很難定義。在這個階段，我們相對確定這個商業(yè)模式是受歡迎的。我們推出的產(chǎn)品是非常受歡迎的產(chǎn)品。未來可以說，不愁沒有市場。首先我們明確遂寧代辦工商執(zhí)照了這一點。第二點，我們通過系統(tǒng)去抓取收入信息、和小店進行收入分成，這個事情通過技術(shù)系統(tǒng)是可以實現(xiàn)的，也是合作門店愿意接受的。也就是說，這個模式具備大規(guī)模應(yīng)用的可能性。

中國基金報：聽起來非常順利，對你們來說，滴灌通發(fā)展過程中有沒有意料之外的事情？

張高波：說實話，發(fā)展的速度是超出預(yù)期的。

我們設(shè)計的產(chǎn)品針遂寧代辦工商執(zhí)照對以前小微企業(yè)融資的問題?！斑@種商業(yè)模式對于小店來說，應(yīng)該非常受歡迎，因為這個好處對他們太多了。即便經(jīng)營失敗，又不需要還本付息，然后風險投資人承擔了，投資人又不占店家的股份?！?/p>

意料之外是進展的速度。

我們從想這個事到投資第一家門店花了4個月的時間。難度在哪里？跟人說不清楚。又不是股又不是債，投資人和小遂寧代辦工商執(zhí)照店之間究竟是啥關(guān)系。小店負責人一開始不明白“我怎么跟你對接，你拿我的信息，萬一亂用怎么辦”。

一開始是非常費勁的。所以，這么快時間就引爆需求，這是意料之外的。每個合作的潛在店家，我們都反復(fù)解釋，每個品牌商都反復(fù)解釋。一旦有足夠多的人明白這個事之后，就鋪開了。過去一兩個月，兩三個月以來，愿意合作的店家就遂寧代辦工商執(zhí)照爆炸性地涌過來了。

怎么去篩選，怎么提升我們的效率，就是我們現(xiàn)在面臨的問題了。

中國基金報：你們現(xiàn)在是通過品牌商和小店合作，不再直接一家店一家店地合作了吧？

張高波：是的。因為我們投資的方式是和小店進行收入分成。誰最清楚收入情況？連鎖品牌商。我們順藤摸瓜，通過品牌服務(wù)商和小店合作，跟品牌服務(wù)商合作了，投他遂寧代辦工商執(zhí)照旗下的連鎖門店，就比較簡單了。

中國基金報：目前滴灌通看小店和以前你以前在金融機構(gòu)看企業(yè)邏輯有什么不同？

張高波：第一個不同，時間維度不同。原來我們做投資，不管PE還是VC，看一個企業(yè)，我們至少看10年以后。去公司盡調(diào)，坐下第一句話就會問，這個公司10年后會變成什么樣子。10年后的圖景清晰，才考慮今天投遂寧代辦工商執(zhí)照資。現(xiàn)在，看一個門店，看兩年、兩三年就行了。因為它只要現(xiàn)在受歡迎，兩到三年內(nèi)它就有可能是受歡迎的。消費品、服務(wù)業(yè)等本身有生命周期。兩三年之內(nèi)發(fā)生劇變的可能性比較低。

第二個不同，原來看的是整體，現(xiàn)在看的是局部。原來看公司，需要公司提供所有的資料，了解公司的資產(chǎn)負債、現(xiàn)金流、供應(yīng)鏈、品牌等等。我們的工作遂寧代辦工商執(zhí)照是核驗整體各個方面的判斷，對未來的方向做出預(yù)測。現(xiàn)在看的東西就小很多，也不用看資產(chǎn)負債表，現(xiàn)金流量表。我們就去看他每天能收多少，做多少生意?，F(xiàn)在看到的是最本質(zhì)的最真實的那一面。

中國基金報：現(xiàn)在與以前相比你覺得是更難了還是更簡單了？

張高波：簡單的地方是投資的邏輯每個人都能看懂。一家店投多少錢，每天能收遂寧代辦工商執(zhí)照多少錢，是兩個最關(guān)鍵的數(shù)字。這就是最核心的問題。例如，某品牌商已經(jīng)開了500個店了，如果它再開100家店。那么之前500家店的平均情況應(yīng)該可以作為未來100家店的參照吧。

這個方面是比PE、VC投資更簡單的。難的是實施。因為一家品牌商的小店非常分散，在不同地區(qū)。每一家?guī)资f，你要一筆一筆地投進去。原來遂寧代辦工商執(zhí)照投5個億一份合同就搞定了?，F(xiàn)在投5個億，現(xiàn)在我就得搞1000份合同。

中國基金報：如果我現(xiàn)在開了一個社區(qū)小店，我想找你們拿投資。我應(yīng)該具備什么樣的條件？

張高波：現(xiàn)在一個單一的社區(qū)小店很難。我們現(xiàn)在通過和品牌商合作來布局小店。不過，目前這個階段我們正在發(fā)展我們的精準導(dǎo)航系統(tǒng)，將來我們精準導(dǎo)航系統(tǒng)發(fā)生成熟遂寧代辦工商執(zhí)照以后，可能也可以單點操作。

中國基金報：你們怎么確定跟店家的分成的比例？

張高波：分成的比例是根據(jù)不同的行業(yè)的。原則上依據(jù)行業(yè)的平均利潤率，例如，美發(fā)廳利潤率非常高，但它營業(yè)額小。假設(shè)它利潤率可能是30%，那1萬塊錢收入3000塊錢是利潤。零售業(yè)的小店，利潤率可能只有5%。這是完全不一樣的。我們根據(jù)行業(yè)遂寧代辦工商執(zhí)照平均利潤率和店家約定一個分成比例。

我們發(fā)現(xiàn)，不同行業(yè)的利潤率雖然相差很大。但是我們投一萬塊進去，每天回來的錢差別不大。例如，美發(fā)廳雖然利潤率高，但是營業(yè)額低。零售業(yè)的門店營業(yè)額大，但是利潤率低。折算下來差別不大。所以我們是傾向于多行業(yè)分散的。投資模式會不斷的優(yōu)化，“合作不好我就跟你合作少一點，他表現(xiàn)遂寧代辦工商執(zhí)照好我就跟他合作多一點，我慢慢我就跑出來，在這里面就跑出一個超越行業(yè)均值的阿爾法了。”

中國基金報：分成比例容易和品牌商達成共識嗎？

張高波：非常容易。因為我們建立了行業(yè)信息數(shù)據(jù)庫。依據(jù)行業(yè)的平均利潤率。如果，我們分多了店家不同意，如果我們分少了，我們不樂意。如果他覺得分給我們這么多錢，他很舒服。他覺得占遂寧代辦工商執(zhí)照便宜了，我們也能接受我們的回報。這就可以合作。合作一段時間之后，他如果判斷這個模式對他有利，他會繼續(xù)合作。如果依據(jù)他的經(jīng)營情況，他覺得無利可圖，他就不會再合作，有一個自然的篩選的機制在起作用。

中國基金報：到目前為止有非正常退出的例子嗎？

張高波：截至目前還沒有。這和我們的約定有關(guān)。我們提前解除合約的原遂寧代辦工商執(zhí)照因只有一個：商業(yè)欺詐。除此之外，我沒有權(quán)利去解除合同。如果說小店經(jīng)營不好，我什么都不能說。我的權(quán)利就是收入分成權(quán)。如果店家沒有收入，按照合約，我就沒法分成。對于店家來說，反正他如果沒收入，他也不用給我分錢。他也沒有動力要解除合約。所以雙方都沒有很強的誘因去解除合約。如果簽訂合約之后，店家躺平了。收入遂寧代辦工商執(zhí)照很少，我沒辦法，這是我的投資風險。但如果他收了錢不分成，系統(tǒng)性地詐騙。這是不行的。

中國基金報：從你們和這些品牌商合作過程中，看到的經(jīng)濟面貌是什么樣的？

張高波：我們之所以可以這么快地擴張，是因為需求太強烈。所有的品牌商都認為現(xiàn)在絕佳的擴張時機。他們都在大舉擴張，要不然他不會找我要錢的。

今天雖然很多企業(yè)遂寧代辦工商執(zhí)照遇到了困難，但是換個思路：租金也便宜下來了，好位置也讓出來了，品牌都在高速擴張中。滴灌通的擴張不是我們自己的擴張是合作品牌商的擴張。我也知道事情有另外一面。做得不好的那些品牌，現(xiàn)在日子就很難過。

中國基金報：所以你們接觸到的東西和二級市場上看到的圖景是不一樣的。

張高波：對，我們每天都被這些正能量激勵的遂寧代辦工商執(zhí)照。我們看到了非常真實的需求。

門店生意跟其他東西不一樣。它沒故事可講。一個店主開一個店，他只關(guān)心能不能賺錢。原來我們搞高科技，一旦概念深入人心，故事可能就有人買單?，F(xiàn)在這些都沒有。對于一個門店店主來說，他投100萬下去，他一年能收多少錢，所以他這個事如果想不清楚，他就不會干這事。

中國基金報：下一步擴張遂寧代辦工商執(zhí)照，你們的挑戰(zhàn)會在哪里？

張高波：挑戰(zhàn)不是來自于需求，也不是來自資金供給。它來自于就是說我們所有的能力的邊界，是我們團隊的能力的邊界。團隊能不能快速適應(yīng)，快速增長的過程。例如，首先要實現(xiàn)我們一個人一年能投1000個店，這是我們追求的效率目標。我們把任務(wù)已經(jīng)拆分了。我們名單就會越弄越清楚，我們?nèi)袊乃?a style="color:rgb(98, 0, 238);" href="http://www.dehelmduiker.com">遂寧代辦工商執(zhí)照這些品牌商都是誰，他們都干得怎么樣，我們的數(shù)據(jù)會越積累越多，白名單也會越積累越長。

中國基金報：把不同背景的人融合在一起難嗎？

張高波：這是最大的難點之一。難在統(tǒng)一認知。

舉一個很小的例子。有經(jīng)濟和金融背景的人都知道收入是什么。但很多人可能想不到的是，真實世界的收入并不是那么容易統(tǒng)一的一個名詞。

在一家小店遂寧代辦工商執(zhí)照里，門店系統(tǒng)會生成一個“收入”，它還有它門店“實際”收入的數(shù)，還有他自己財務(wù)確認的收入的數(shù)。這三個數(shù)往往是不一致的。門店賣了預(yù)付卡拿來消費了。有多少收入能攤到算在當期的收入里邊。這也并不是一目了然的事情。

這只是非常小的一個事情。但我們需要把無數(shù)這樣的小細節(jié)都一一理順。統(tǒng)一語言，統(tǒng)一接口標準，統(tǒng)一接口遂寧代辦工商執(zhí)照動作之后才能持續(xù)擴張。這就是公司的核心挑戰(zhàn)。聽起來沒有一個事很難，但是要把它很有效率地做起來，整合到一起那個是挑戰(zhàn)。

中國基金報：你們募集了一個基金，它對公司的發(fā)展有什么作用。

張高波：我們在開曼注冊了一個開放式的常青基金。對我們投的是實體經(jīng)濟實業(yè)，但是我們的基金是開放式的。這是非常罕見的。一般開放式基遂寧代辦工商執(zhí)照金是投二級市場的?；馂楣咎峁┝巳谫Y通道?；鸶覀兺顿Y能力在走。我們投資需要錢，我們基金就多發(fā)一點基金份額出去，然后拿著錢去投更多的門店。

中國基金報：投實業(yè)，卻做成開放式基金，基金的流動性風險有多大？

張高波：因為我們是隨時回收的，所以我們的流動性風險非?？煽兀踔帘炔糠侄壥袌龌鸬牧鲃有燥L險遂寧代辦工商執(zhí)照更小。因為我們每天都在回收資金，回收資金的金額是完全可以應(yīng)付基金贖回的。此外，為什么要有些銀行跟我們合作？萬一，由于種種個別原因，有人要贖回的時候現(xiàn)金沒回來。銀行給我一個過橋的資金。對于銀行來說，它能很清晰地看見我的現(xiàn)金流。假定，我們平均回本期兩年，投100個億出去，每年自己就能收回來50個億現(xiàn)金。遂寧代辦工商執(zhí)照每天都有回收，應(yīng)該有足夠的現(xiàn)金去應(yīng)付贖回。

中國基金報：對于個人來說，現(xiàn)在在滴管通和過去在金融機構(gòu)工作，你體會到的最大不同是什么？

張高波：意義感不一樣。做金融的時候你會飄在上面。輸入是錢，輸出還是錢，它不是一個很生動的東西。現(xiàn)在每天做的事情是很生動的，還可以服務(wù)別人?？吹侥切╅T店那些人給你寫的感謝信，遂寧代辦工商執(zhí)照我們現(xiàn)在體會到意義感與在金融機構(gòu)工作時的不同。此外，我突然發(fā)現(xiàn)，自己身處的這個世界也不一樣了，天天都被正能量包圍著。我接觸打交道的人他都是充滿正能量的?，F(xiàn)在我們關(guān)注焦點在具體的小店上，投進去多少錢，收回多少錢。不受任何杠桿的影響，心情很平和。

編輯：艦長

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